Unternehmenswert steigern vor dem Verkauf: Der strategische Hebel der Pre-M&A Phase

Unternehmenswert steigern: Warum Vorbereitung im M&A alles ist

Viele mittelständische Unternehmer begehen einen folgenschweren Fehler: Sie fassen den Entschluss, ihr Lebenswerk zu verkaufen, und gehen unmittelbar danach in die aktive Marktansprache. Das Ergebnis ist fast immer Ernüchterung. Strategische Käufer und Private-Equity-Investoren analysieren Zielunternehmen schonungslos. Jedes unsaubere Zahlenwerk, jede rechtliche Grauzone und jede Abhängigkeit vom Alt-Inhaber wird in der Due Diligence als Argument genutzt, um den Kaufpreis (Enterprise Value) massiv nach unten zu drücken.

Ein erfolgreicher Firmenverkauf ist kein Event, sondern ein strategischer Prozess. Die sogenannte Pre-M&A Phase (Exit Readiness) beginnt idealerweise 12 bis 24 Monate vor dem eigentlichen Verkauf. In dieser Zeit wird das Unternehmen "brautgemacht". Langguth Consulting identifiziert in dieser Phase die verborgenen Werttreiber Ihres Betriebs, beseitigt transaktionsgefährdende Risiken (Deal Breaker) und hebt den Unternehmenswert durch gezielte Value Creation auf das maximale Marktniveau. Die vier wichtigsten Hebel zur Steigerung des Unternehmenswerts stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Hebel 1: EBITDA-Normalisierung (Die Bereinigung der Zahlen)

Mittelständische Bilanzen sind in der Regel steuerlich optimiert. Das Ziel des Steuerberaters in den vergangenen Jahrzehnten war es stets, den auszuweisenden Gewinn und damit die Steuerlast so gering wie legal möglich zu halten. Für den Firmenverkauf ist diese Strategie jedoch toxisch, da der Unternehmenswert fast ausschließlich durch das operative Betriebsergebnis (EBITDA) bestimmt wird, multipliziert mit einem branchenspezifischen Faktor (Multiple).

Der erste Schritt zur Wertsteigerung ist daher die Erstellung eines normalisierten EBITDAs (Quality of Earnings). Wir addieren Aufwendungen wieder hinzu, die ein externer Käufer künftig nicht mehr tragen muss:

• Überdimensionierte Firmenwagen oder private Reisekosten, die über das Unternehmen abgerechnet wurden.
• Sponsoring lokaler Sportvereine aus persönlicher Verbundenheit.
• Einmalige, außergewöhnliche Rechts- oder Beratungskosten, die in Zukunft nicht mehr anfallen.
• Gehälter von Familienangehörigen auf der Payroll, die keine operative Funktion ausüben.

Die Hebelwirkung: Jeder Euro, den wir im EBITDA legal normalisieren (wiederherstellen), vervielfacht sich beim Verkauf! Bei einem Branchen-Multiple von 6x erhöhen 100.000 € bereinigte private Kosten den Unternehmenswert sofort um 600.000 €.

Hebel 2: Multiple Expansion (Reduzierung des Inhaberrisikos)

Während die EBITDA-Normalisierung die Basis der Bewertung erhöht, zielt die sogenannte Multiple Expansion darauf ab, den Multiplikator selbst zu erhöhen. Investoren zahlen hohe Multiples (Faktoren) ausschließlich für Sicherheit und Skalierbarkeit. Das größte Risiko (und damit der größte Multiple-Killer) im deutschen Mittelstand ist das Inhaberrisiko.

Wenn das gesamte technische Know-how, die wichtigsten Vertriebskontakte und jede kritische Managemententscheidung ausschließlich am Alt-Gesellschafter hängen, kauft der Investor de facto kein funktionierendes System, sondern ein hohes Ausfallrisiko. Fällt der Inhaber nach dem Verkauf weg, droht der Umsatzkollaps.

Maßnahmen zur Wertsteigerung:

• Aufbau eines 2nd-Tier Managements: Übergeben Sie Verantwortung an Bereichsleiter, lange bevor Sie verkaufen.
• Auflösung von Kundenklumpenrisiken: Wenn ein einzelner Kunde mehr als 30 % des Umsatzes ausmacht, wertet der Käufer dies massiv ab. Diversifizieren Sie Ihren Kundenstamm.
• Langfristige Verträge: Wandeln Sie Projektgeschäft in wiederkehrende Wartungs- oder Serviceverträge um. "Recurring Revenues" garantieren am Markt Höchstbewertungen.

Hebel 3: Working Capital Optimierung (Cash is King beim Closing)

Eine oft unterschätzte Phase der Wertsteigerung betrifft das Net Working Capital (NWC). Der Unternehmenswert (Enterprise Value) ist in der Regel "cash-free / debt-free" definiert. Das bedeutet: Sie müssen das Unternehmen mit einer "normalen" Ausstattung an Working Capital (Vorräte + Forderungen - Verbindlichkeiten) an den Käufer übergeben. Übergeben Sie zu wenig, wird Ihnen der Fehlbetrag vom Kaufpreis als Equity Value abgezogen. Übergeben Sie zu viel gebundenes Kapital (z. B. ein völlig überfülltes Lager), schenken Sie dem Käufer de facto Geld.

In der Pre-M&A Phase optimieren wir Ihr Working Capital rigoros: Forderungen werden konsequent eingetrieben (Factoring prüfen), alte "Ladenhüter" aus dem Vorratsvermögen werden liquidiert und Zahlungsziele bei Lieferanten ausgeschöpft. Jeder Euro, den Sie so vor dem Stichtag (Closing) aus dem gebundenen Kapital lösen, fließt am Ende als freie Liquidität (Excess Cash) direkt in Ihre private Tasche.

Hebel 4: Vendor Due Diligence & Rechtliche Bereinigung

Nichts vernichtet den aufgebauten Unternehmenswert in den Verhandlungen schneller als böse Überraschungen im virtuellen Datenraum. Wenn die Anwälte des Käufers bei ihrer Prüfung (Due Diligence) feststellen, dass Patente nicht sauber auf die GmbH übertragen wurden, Change-of-Control-Klauseln bei den größten Kunden existieren oder Umweltrisiken auf dem Betriebsgelände schlummern, bricht der Preis sofort ein.

Durch eine Vendor Due Diligence (VDD) nehmen wir die Perspektive des Käufers vorweg. Wir durchleuchten Ihr Unternehmen gemeinsam mit spezialisierten Anwälten lange bevor der erste Bieter angesprochen wird. Gefundene rechtliche oder steuerliche Schwachstellen heilen wir im Vorfeld lautlos. Ein sauberer, hochprofessioneller Datenraum strahlt extremes Vertrauen aus und nimmt dem Käufer jegliche Argumentationsgrundlage für nachträgliche Preisdrückereien.

Fazit: Wertsteigerung erfordert strategische Begleitung

Den Wert eines Unternehmens zu steigern, ist keine Aufgabe, die sich neben dem hektischen operativen Tagesgeschäft erledigen lässt. Es erfordert einen methodischen Plan, Branchenerfahrung und die objektive Sicht von außen. Langguth Consulting agiert in der Pre-M&A Phase als Ihr strategischer Architekt. Wir machen Ihr Lebenswerk "Exit Ready" und stellen sicher, dass Sie den Lohn für jahrzehntelange harte Arbeit am Verhandlungstisch auch tatsächlich in voller Höhe realisieren.